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29/05/2014

En sus Marcas, Listos…. Ya!

En sus Marcas, Listos.... Ya!

Comprometerse con tu vendedor los primeros 90 días para alcanzar un alto rendimiento es crucial para el éxito compartido.

En Perú, uno de los operadores móviles entrevista candidatos para ventas de lunes a miércoles, el jueves entran a capacitación por dos días, y el siguiente lunes están en la calle defendiéndose por ellos mismos.  El 40% no llegue a la primera semana y sólo el 20% llega a cumplir un mes en el puesto.  La metodología de selección e inducción es “nadas o te ahogas”.

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22/05/2014

Las 50 Preguntas para Entrevistar Vendedores

Las 50 Preguntas para Entrevistar Vendedores

Durante mi trayectoria profesional, debo haber entrevistado a varios miles de candidatos para ventas.  Muchas son las veces que he compartido con mis Gerentes de Ventas las técnicas para seleccionar correctamente a los mejores candidatos de acuerdo a las competencias, valores, habilidades y conocimientos de los entrevistados.  Estos fundamentos son determinantes precisarlos  de acuerdo a la estrategia de ventas, las funciones y responsabilidades de la posición, y los valores del equipo.  Les comparto 50 preguntas que considero pueden ayudar como una guía para preparar una entrevista para una posición en ventas corporativas.  ¿Deberías hacer todas las preguntas? No.  Escoge las preguntas que creen la sinergía entre el perfil del profesional que buscas y el candidato.

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15/05/2014

¿Cómo Identificar a tus Prospectos?

¿Cómo Identificar a tus Prospectos?

Conocer la personalidad de tus compradores te ayudará a cultivar una mejor y más provechosa relación con tus clientes.  Actualmente, estamos saturados de información, por lo que te sugiero que dejes a un lado lo que haces y te pongas en el lugar de tus clientes.  ¿Cómo es tu relación con tus clientes? Los procesos correctos de venta tienen en consideración las preferencias del comprador para incrementar las probabilidades de éxito.  Debes estar atento a lo que tus clientes quieren y las necesidades que buscan satisfacer.  Algunas de estas necesidades comerciales están basadas en emociones que son resultado de hábitos, deseos, miedos y expectativas.  Estos aspectos definen nuestra personalidad, y saber cómo son tus clientes ayuda a comunicarte y servirlos mejor.

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06/05/2014

El Diablo Está en los Detalles

El Diablo Está en los Detalles

El conocimiento es poder, y quienes me conocen saben que no tengo una excelente memoria, pero los apuntes me sirven para suplir esta oportunidad de mejora.  Mi herramienta favorita para escribir apuntes es el iPhone. En él tengo varios apps que me sirven para tomar notas como son www.evernote.com que tiene una versión Premium (gratis por una año si eres cliente post pago corporativo de Movistar). Algunas veces la información puede parecer trivial, pero ésta puede también terminar una venta, y perder un cliente de por vida.  Considero importante mantener la información de los clientes, tales como necesidades y objetivos; pero además vale tener las fechas como aniversarios y cumpleaños.

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04/05/2014

Dime Quién es tu Gerente de Ventas, Y te Diré Cuán Exitoso es tu Equipo de Ventas

Dime Quién es tu Gerente de Ventas

La función de Gerente de Ventas parece una función simple a primera vista.  Se busca al mejor vendedor y se le asciende a Gerente para que enseñe a sus vendedores a vender más y mejor.  Se supone que si es buen vendedor, entonces debe ser un buen gerente.  Pero éste es un error común que cometen las empresas en el Perú: el mejor vendedor se convierte en el nuevo Gerente de Ventas.

Hace muchos años, cuando vender era más simple, un Gerente de Ventas se enfocaba en tres aspectos principales para su gestión: seleccionar el personal de ventas, desarrollar la estrategia de ventas, y desarrollar las habilidades de venta de su gente.  El Gerente que hacía mejor estas acciones se auto proclamaba que tenía una fuerza de ventas de Clase Mundial.

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