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11/04/2018

¿Cómo Fortalecer el Compromiso con tus Vendedores?

como fortalecer el compromiso en ventasTener compromiso en ventas significa cumplir con tus acuerdos a pesar de todo. No es “Haré mi mejor esfuerzo”, “Voy a intentarlo”, tampoco es “Haré todo lo que pueda… hasta que sea muy difícil o requiera demasiado sacrificio”. El compromiso es conseguir la meta, a pesar de todas las dificultades y obstáculos que se interpongan en el camino. Las metas no se alcanzan sin esfuerzo, sacrificio, miedo o dolor; estos son parte del progreso en el desarrollo de nuestra productividad.  Si quieres que tus vendedores alcancen niveles de alta performance debes comprometerte con tu equipo y cultivar el compromiso en cada uno de ellos.

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11/04/2018

Los 7 Desafíos de un Gerente de Ventas

desafios de un gerente de ventasLa primera vez como Gerente de Ventas enfrenté desafíos muy diferentes a los que tuve que enfrentar como vendedor. Solo otro Gerente de Ventas puede comprender los desafíos que enfrentas como jefe de tu equipo.  Otros puestos gerenciales tienen sus desafíos propios, pero ninguno como los que enfrentamos en el campo con nuestros vendedores. Acá te comparto los siete desafíos que enfrentas como Gerente de Ventas:

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11/04/2018

Las 7 Funciones de un Gerente de Ventas

funciones de un gerente de ventas¡Felicitaciones! Te acaban de nombrar como nuevo Gerente de Ventas. Seguramente que tienes una excelente trayectoria como vendedor, siempre excedías tu cuota, y no había cliente que se resista a tus tácticas de ventas. Eras una de las superestrella del equipo. Ahora, como nuevo Gerente de Ventas necesitas nuevas habilidades y conocimientos para poder exceder los objetivos de ventas de tu equipo. Ya no puedes ser tú el protagonista, tampoco debes ser el que cierra las ventas de tus vendedores, ya no debes buscar ser la superestrella que fuiste. ¡Basta!

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11/04/2018

¿Cómo Hacer Coaching en Ventas?

como hacer coaching en ventasBob fue mi primer Gerente de Ventas. Solía salir conmigo una vez al mes a trabajar todo el día visitando mis clientes y prospectos. En una oportunidad, perdí una venta importante porque no supe manejar las objeciones que me presentó el cliente. Para mi sorpresa, Bob no interfirió. Yo lo presentaba como el nuevo vendedor a quien le estaba enseñando cómo vender. Entonces, los clientes lo miraban como si fuera un florero y Bob solo observaba. Antes de entrar a cada una de las citas, le presentaba brevemente el caso del cliente y le decía cuál era el objetivo de la reunión. Al salir de la reunión, Bob me preguntaba si conseguí el objetivo, cómo me sentí durante la reunión, tres cosas que hice bien, y tres cosas que debería mejorar. Luego, Bob me daba su punto de vista. Y al final del día, con un café y acordaba con él cuál comportamiento debía cambiar, fortalecer o dejar de hacer para ser mejor vendedor e incrementar mi productividad. También, precisaba cómo trabajaríamos la transformación. Luego, dictaba un memo en su grabadora y al día siguiente recibía el documento escrito detallando lo que habíamos trabajado y los compromisos que ambos asumíamos para mejorar mi performance. Excelente Coach!

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11/04/2018

¿Una Capacitación de Ventas Más?

una capacitacion de ventas mas

Las técnicas de ventas que se imparten suelen estar basadas en técnicas que no han cambiado desde la década de 1930. Además, son técnicas que funcionaban para la venta simple, la venta al consumidor. Las técnicas de ventas complejas son distintas y deben enseñarse con otra metodología, por ejemplo el modelo de [SPIN Selling]. Para vender una botella de agua no se necesita medir los beneficios económicos de su elección; pero si es necesario si estamos vendiendo un nuevo sistema de facturación. Por eso el entrenamiento de la fuerza de ventas B2B, sobre todo a la fuerza de ventas de canales indirectos, suele no ser la adecuada.

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