11/04/2018

¿Cómo Desarrollar tu Plan de Ventas? 1/4

como desarrollar tu plan de ventasDesarrollar el Plan de Ventas para tu equipo es fundamental para alcanzar los objetivos. Sin un plan no se puede llegar al objetivo con efectividad. Sin un Plan de Ventas es como salir de viaje sin saber el destino final y si los recursos que tienes te permitirán llegar, cuándo llegarás o si los participantes podrán arribar al destino. Demasiado costo para una empresa manejar un equipo de ventas sin un Plan de Ventas. Una de las responsabilidades principales de la función de Gerente de Ventas es desarrollar el Plan Anual de Ventas. El desarrollo del Plan de Ventas lo presentaré en cuatro artículos con los siguientes títulos:

1. ¿Cómo Desarrollar tu Plan de Ventas?

2. ¿Cómo Definir tus Objetivos y Tácticas de Ventas?

3. ¿Cómo Establecer Métricas e Hitos?

4. ¿Cómo Pasar del Plan a la Acción?

En este primer artículo comparto cómo desarrollar un plan de ventas B2B que esté enfocado en tus objetivos con acciones detalladas. En el proceso de desarrollar tu Plan de Ventas necesitas enfocar tus recursos, gente y acciones para lograr las metas de ventas que soportan la estrategia comercial de tu empresa. Si tu plan de ventas no define con precisión las acciones que tu equipo debe ejecutar es muy difícil que optimicen su efectividad de performance.

La necesidad del cliente B2B. El GDP del Perú se compone por sector de la siguiente manera:

1. 56.1% en Servicios (comercio y distribución, bancos y turismo)

2. 36.3% en Industria

3. 7.5% en Agricultura

Minería representa el 55% de las exportaciones, las cuales son el 23.1% del GDP. Entonces, la economía en Perú se centra en Servicios y todos las empresas de servicios se tienen como principal necesidad vender sus productos o servicios. No somos un país que investiga, desarrolla, construye o exporta productos o servicios.  Entonces, vamos a suponer que la necesidad principal de las empresas en el Perú es vender más volumen y con mayor rentabilidad. Lima representa dos terceras partes del GDP y tiene como principal sector Servicios. Agricultura y la mitad del sector Industria (minería) se encuentra en las provincias. En pocas palabras, la necesidad principal de las empresas en el Perú es vender con efectividad y rentabilidad. La solución de tu producto o servicio debe demostrar que aporta valor al proceso de venta de los clientes y demostrar el ROI de la inversión.

Sin una definición clara de tu cliente objetivo se desperdicia demasiados recursos. Considera qué sucede si tu vendedor no tiene claro el segmento de mercado a cual debe enfocarse. Un vendedor de telco podría buscar clientes dentro de una zona geográfica que no tiene cobertura o que no califica dentro del nivel crediticio. Entonces, la importancia de tener un plan de ventas claramente definido es necesario para incrementar la efectividad de tu equipo.

Para hacer un Plan de Ventas para tu equipo es mejor hacerlo por partes. Si te interesa que te comparta una plantilla para que desarrolles tu Plan de Ventas, entonces escríbeme a ldeza@cantorodado.pe con el correo de tu empresa. En el Asunto escribe Plantilla de Plan de Ventas, y en el cuerpo del correo precisa tu puesto y la cantidad de vendedores que tienes a tu cargo o el total de vendedores de tu empresa.

En la plantilla utilizaremos la primera columna que se compone de tres partes: la primera debe tener la lista de las tres o cinco prioridades del plan comercial de tu empresa. Luego, precisa el perfil de tu comprador ideal. Finalmente, haz una lista de las personas que participan en el proceso de venta desde la prospección hasta el servicio con sus respectivas funciones y responsabilidades.

Como ejemplo podemos suponer que las prioridades de una estrategia comercial para una empresa Telco podría incluir lo siguiente:

1. Meta de crecimiento 150 mil nuevos clientes corporativos

2. Ebitda anual de 20%

3. Market Share de 25%

4. Churn de 2%

5. ARPU de S/60 soles

La estrategia comercial es ganar market share al competidor dominante con una propuesta de valor enfocada a brindar soluciones digitales con planes de datos que ayuden a los clientes a incrementar sus ventas. Estos supuestos nos ayuda a desarrollar el Plan de Ventas dentro de un contexto que debe estar alineado adecuadamente.

El siguiente paso es hacer una lista de a quienes se benefician con nuestro servicio y pueden pagar por él. En esta parte debemos construir el perfil ideal de las personas involucradas en el proceso de compra de nuestro servicio. Las personas son aquellos que toman la decisión de compra o quienes tienen influencia sobre la compra.

El comprador ideal también describe el tipo de empresa a la que se quiere capturar. Por ejemplo, tu quieres vender a empresas B2B por segmento vertical con una facturación mayor a S/60,000 soles anuales, o puedes enfocarte por zona geográfica, por nivel de riesgo crediticio (según las centrales de riesgo puedes precisar el nivel de mala deuda que estarías dispuesto a manejar de acuerdo al perfil que se acomode a tu estrategia). Para mayor información contacta a Equifax). Recuerda que el perfil de tu comprador ideal no es una definición rígida, su desarrollo es un proceso permanente. Empieza con un perfil y reconoce que debes seguir trabajando para afinar cada vez mejor a tu comprador ideal.

Finalmente, la tercera parte consiste en definir a las personas y sus respectivas funciones dentro del proceso de venta para que tus vendedores tengan claridad y el soporte necesario para cerrar el volumen de ventas que deben generar. Por ejemplo, el vendedor es responsable de prospectar al cliente ideal, identificar las necesidades, presentar la solución y obtener los contratos firmados. El Administrador de Ventas es responsable de validación de los documentos firmados, precios y condiciones de venta. Luego, la persona encargada de evaluar el riesgo financiero es responsable de aprobar la venta de acuerdo al nivel de riesgo establecido. El Gerente de Ventas es responsable de dirigir, manejar y apoyar al equipo de ventas.

En el siguiente artículo presentaré por qué es importante establecer metas y tácticas de ventas en el desarrollo del Plan de Ventas.

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