11/04/2018

¿Cómo Determinar las Metas de Ventas? 2/4

como determinar las metas de ventasUn Plan de Ventas sin metas de ventas, no es un plan. Vamos a definir las metas de ventas y cómo enfocar un plan de ventas para alcanzarlas. Establecer las metas de ventas es importante para que tu equipo tenga objetivos específicos y desafiantes por los cuales trabajar con dedicación y esfuerzo. Como vendedores sabemos lo bien que se siente alcanzar la cuota, como también sabemos que si como equipo excedemos las metas de ventas nos sentimos mucho mejor.

Tus metas de ventas deben estar alineadas con las prioridades de la estrategia comercial. Si tienes que construir un Plan de Ventas dentro de una Fuerza de Ventas más grande, entonces tu Plan de Ventas debe estar alineado con el Plan de Ventas global.  Conozco a un operador Telco que entregaba a sus canales la cuota de ventas mensual después de una semana de iniciado el mes. Esta manera de trabajar podría funcionar en la venta retail, pero en la venta B2B es una pésima práctica. La cuota de ventas para una Fuerza de Ventas B2B debe trabajarse anualmente para poder crecer consistentemente con rentabilidad.

Las metas de ventas tiene tres componentes: primero, las metas de ventas son medibles y específicas. Segundo, se detalla un enfoque que precisa cómo obtenerlas. Y tercero, las metas de ventas tienen actividades precisas junto con hitos importantes que indican que se avanza en la dirección correcta. Estas actividades e hitos ayudan a trabajar las metas de ventas en pequeños pasos que ayudan a validar que estamos en camino a lograrlas. Determinar las metas de ventas es fundamental para la construcción del Plan de Ventas porque nos asegura que todos estamos trabajando para conseguir las mismas metas con la prioridad correspondiente.

En Perú, sin bien es cierto que cada vez tenemos más información de las empresas, las bases de datos para empresas suelen tener una confiabilidad de 60% de datos válidos. Entonces, de acuerdo a una base de datos que la puedes conseguir a través de una de las centrales de riesgo define tu mercado objetivo, tu comprador ideal y cuantifica cuántos prospectos puedes trabajar. Luego, define tus metas de ventas por 12 meses y precisa el enfoque más efectivo para alcanzar esta meta. Este desarrollo lo haces en la segunda columna de la plantilla que puedes solicitarme a mi correo ldeza@cantorodado.pe

Cuando estableces tus metas de ventas anual y lo divides en 12 meses, de acuerdo a las ventas históricas o al comportamiento de tus clientes a lo largo del año, debes ser muy específico. Por eso las metas pueden ser entre tres a cinco, con la prioridad correspondiente. Por ejemplo, si tu estrategia es de crecimiento entonces clientes nuevos será una prioridad sobre churn.

Ahora, debes trasladar el volumen de ventas en Soles a unidades y luego a clientes. Por ejemplo, si tu estrategia es crecer en volumen de clientes nuevos, y tu cuota del mes es S/10,000 soles con una tarifa promedio es S/50 soles mensuales entonces la cantidad de unidades es de 200 nuevos clientes. Y si cada cliente nuevo cliente compra cuatro unidades en la primera compra, entonces necesitas 50 clientes mensuales. Si tu estrategia es retención de tu base y mayor rentabilidad entonces la participación de clientes nuevos será mejor y deberás incrementar la facturación de tus clientes actuales con nuevos productos o servicios. Entonces, si tu cuota es de S/10,000 soles y la composición de tu meta es de 60% clientes actuales y 40% clientes nuevos, entonces, con los mismos supuestos del primer caso, necesitas 20 clientes nuevos. Para obtener los S/6,000 soles adicionales debe llevar los Soles totales a clientes actuales. Si cada cliente nuevo te compra en promedio S/100 en nuevos servicios, entonces necesitas 60 clientes actuales.

Definir la estrategia de ventas es fundamental para determinar las metas de ventas y así precisar las actividades que los vendedores deben ejecutar. Los Japoneses tienen una metodología de negocios que la llaman Kaizen la cual enfatiza la mejora continua. En ventas el crecimiento debe ser consistente y rentable.

En el enfoque de tu equipo se debe establecer cuales son las fortalezas y las oportunidades de mejora del equipo. Siempre existen oportunidades de mejora en el proceso de producción de las ventas. Identificar estas oportunidades te lleva a incrementar la efectividad de tu fuerza de ventas. Por ejemplo, las actividades comunes que tu equipo podría mejorar es la generación de prospectos, la identificación de las necesidades, utilización de herramientas digitales, entrenamiento, coaching, etc. Cada equipo de ventas debe precisar el enfoque a estas oportunidades de mejora.

Luego, en la tercera y última sección de la plantilla del Plan de Ventas, haz una lista de cómo mejorarán para cerrar la brecha de estas oportunidades de mejora.

En conclusión, primero determina tus metas para los 12 meses siguientes, luego establece tu enfoque para alcanzar estas metas cerrando la brecha con las oportunidades de mejora. Recuerda que mientras más detallados son tus metas de ventas y tu enfoque para alcanzarlas, será mejora para tus vendedores porque les darás claridad a sus funciones para lograr los objetivos. En el siguiente artículo presentaré cómo desarrollar las métricas e hitos de tu Plan de Ventas.

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