11/04/2018

¿Cómo Establecer Métricas de Ventas? 3/4

como establecer metricas de ventasHe sido atleta competitivo desde muy temprana edad. Aún salgo a correr, pero mis resultados son bajos comparados con mis records personales; incluso en comparación con records de correderos en la categoría de mi edad. Una de las principales diferencias entre un corredor competitivo versus el corredor recreativo son la medición de las actividades y el manejo de las métricas de performance. Lo mismo sucede en ventas. Un vendedor profesional maneja las métricas de ventas de sus actividades para incrementar su performance.

Si has desarrollado tu detallado Plan de Ventas pero no has precisado las acciones para alcanzar las metas, entonces las probabilidades de que alcances tus objetivos son casi nulas. Debemos establecer métricas de ventas para asegurarnos de que el Plan se ejecuta correctamente. Las métricas nos indican si las acciones nos ayudan a identificar nuestras fortalezas y las oportunidades de mejora. Así, podemos tomar decisiones para modificar nuestras acciones o las metas.

La tercera columna de la plantilla del Plan de Ventas nos permite identificar las métricas de ventas que miden nuestras acciones, como también a establecer hitos de performance en 30 o 90 días. Siempre en camino a lograr la meta anual.

La manera más efectiva de establecer métricas de ventas es de atrás para adelante. En otras palabras, ¿cuántas presentaciones con propuestas necesitas para cerrar una venta? Para alcanzar las presentaciones con propuesta ¿cuántas visitas necesitas para evaluar necesidades con prospectos calificados y conseguir una presentación con propuesta? Y para alcanzar una de estas citas, ¿cuántas visitas a prospectos calificados necesitas para preparar precisar la necesidad? Con estas actividades se construye el embudo de ventas o, más conocido como Funnel de Ventas.

Un ejemplo típico de una empresa Telco es para un cierre con un cliente dentro del plazo de tres semanas con cuatro unidades móviles de S/60 soles cada una, se necesita cinco presentaciones a prospectos calificados. Para obtener cinco presentaciones de propuestas se necesita diez prospectos con necesidades identificadas. Se necesitan 20 primeras visitas para calificar prospectos según sus necesidades. Y para conseguir 20 citas con prospectos calificados se necesitan 100 prospectos.

Puedes utilizar estos números como una referencia de cuántos prospectos necesitas para tener prospectos calificados, luego cuántos terminan con una identificación de necesidades y finalmente cuántos cierran después de una presentación de propuesta. Lo que debes trabajar es que estás métricas de ventas se relacionen a tus objetivos. Además, de todas las métricas de ventas elige dos que sean las más relevantes para manejar la productividad. Por ejemplo, a mi parecer las dos métricas pueden ser la cantidad de prospectos calificados y la cantidad de propuestas presentadas. La primera es crucial porque permite manejar la cantidad de oportunidades creadas. La segunda es valiosa porque nos indica si estamos avanzando con nuestros prospectos a través del Funnel de Ventas.

Finalmente, establecer hitos con plazos de 30 a 90 días te ayuda a enfocar mejor tu Plan de Ventas y evitar quitarle urgencia a las acciones de ventas. Un hito puede ser conseguir una cuenta importante de un segmento valioso para tu cartera de clientes. Nada le quita empuje al Plan de Ventas que la falta de urgencia. Tu responsabilidad como Gerente de Ventas es mantener la motivación alta para utilizar la urgencia que ayude a enfocar a los vendedores de tu equipo. Si todos trabajan hacia los mismos objetivos y los resultados son consistentemente crecientes entonces el compromiso con la ejecución del plan es más fuerte. Nada motiva más a una Fuerza de Ventas que el Plan de Ventas funciona y los resultados validan las acciones y esfuerzos.

Ahora que tienes la tercera columna completa estamos listos para entrar a la acción. En el próximo artículo presentaré cómo se crea un Plan de Acción para un equipo de ventas B2B, el cual servirá para construir un Plan de Acción para cada vendedor. ¡Buenas ventas!

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