11/04/2018

¿Cómo Fortalecer el Compromiso con tus Vendedores?

como fortalecer el compromiso en ventasTener compromiso en ventas significa cumplir con tus acuerdos a pesar de todo. No es “Haré mi mejor esfuerzo”, «Voy a intentarlo», tampoco es “Haré todo lo que pueda… hasta que sea muy difícil o requiera demasiado sacrificio”. El compromiso es conseguir la meta, a pesar de todas las dificultades y obstáculos que se interpongan en el camino. Las metas no se alcanzan sin esfuerzo, sacrificio, miedo o dolor; estos son parte del progreso en el desarrollo de nuestra productividad.  Si quieres que tus vendedores alcancen niveles de alta performance debes comprometerte con tu equipo y cultivar el compromiso en cada uno de ellos.

El compromiso en ventas nos lleva a actuar de una manera consistente con nuestros valores para alcanzar nuestras metas. El compromiso no es solo un sentimiento. Es importante que tus vendedores demuestren comportamientos específicos que manifiesten su compromiso consigo mismos, con el equipo, y contigo como jefe. Todo lo que uno hace nos acerca o nos aleja de nuestros valores y metas.  Si un vendedor llega usualmente tarde a las reuniones, podría ser que su compromiso en ventas es bajo. No lo dejes pasar como si nada ocurriera. Conversa con tu vendedor y averigua qué sucede que causa su frecuente tardanza. Como jefe, he tenido que despedir vendedores por llegar tarde a las reuniones. Lo volvería hacer porque la impuntualidad debilita el compromiso de todos. Mi ex jefe me criticaba que me faltaba cintura, pero sin compromiso no existe el éxito.

Es importante que como jefe y coach de tus vendedores observes con atención el comportamiento e interacción de tus vendedores para identificar si se comportan de acuerdo a los valores del equipo. Si no es así, entonces define con tu vendedor como cambiar ese comportamiento y compromete a actuar consistentemente de acuerdo al valor que han establecido, especialmente cuando es difícil de hacerlo.

Tener compromiso en ventas no es lo mismo que estar motivado. Algunos Gerentes de Ventas piensan que sus vendedores están comprometidos cuando tienen «hambre». Entonces, les pagan poco como sueldo básico y más en comisiones. Esta manera de compensar el compromiso de los vendedores termina apagando la motivación, la confianza y autoestima del vendedor. Consecuentemente, el compromiso en ventas desaparece. El plan de compensación debe ser justo, balanceado y óptimo para alcanzar la máxima performance. Otras empresas presenta su visión: “Tenemos la visión de ser líderes en la industria de …”.  Luego, en la presentación de esta visión, la gente lo grita y se emociona en medio de la campaña de lanzamiento de la visión y misión de la empresa. Y en ese momento, la gente sí lo sienten así. Pero no podemos confundir el compromiso con un estado emocional.

El compromiso en ventas se ve cuando el vendedor se comporta de manera consistente con las actividades que le darán resultados de alta performance. Y por lo que no es solo emocional, entonces el compromiso no se apaga cuando es difícil, o requiere sacrificio. Finalmente, el compromiso es una elección. El vendedor elige en cada momento las acciones que son consistentes con sus valores, y que lo llevarán a alcanzar su meta.  Como Gerente de Ventas haciendo coaching a un vendedor top, debes preguntarle si está dispuesto a hacer lo que sea necesario para maximizar su performance a otro nivel, cultivando sus valores, para alcanzar metas más altas. Usualmente, el vendedor suele contestar que sí. Luego, debes preguntar si sabe y está dispuesto a aceptar todas las experiencias que conllevan para alcanzar ese alto nivel durante el proceso de desarrollo. Si es positivo, entonces debes identificar con el vendedor las cosas que serán más difíciles, las que no le gustan tanto y definir cómo se manejará durante esos momentos. Este paso es decisivo. Tienes que evaluar con el vendedor cómo debe organizar su día completo para que le dedique alma, corazón y vida de manera consistente a cada acción. El compromiso es una decisión. Para que un vendedor llegue a ser un vendedor top tiene que ser perseverante y hacer lo que tiene que hacer a pesar de lo difícil que pueda ser el desafío. Nadie llega a su mejor nivel trabajando en un estado de comodidad.  El nivel de compromiso es lo que determina el potencial de tu vendedor. Que tan determinado estás a seguir avanzando a pesar de las dificultades es lo que determina que tanto creces profesionalmente como vendedor.  La práctica diaria, con dedicación, fortalece tus habilidades. Mientras más enfocado y frecuentemente practicas tus habilidades se fortalecen más.

Como última recomendación, como Gerente de Ventas y líder de tu equipo debes saber que la inversión que hacemos para alcanzar nuestras metas fortalece nuestro compromiso o lo debilita. Se fortalece nuestro compromiso cuando somos profesionales dedicados a nuestro trabajo. Si el vendedor tiene otras fuentes de ingreso, entonces la inversión que hace en su desarrollo es baja, su compromiso es débil y sus resultados son mediocres. El vendedor comprometido dedica tiempo, esfuerzo, y energía con las cuales fortalece su compromiso para entregar sus resultados de alta performance. Si el vendedor tiene otras actividades comerciales, con seguridad que será un vendedor mediocre. Como Gerente de Ventas debes tener un negocio aparte, un «side business», «para los fines de semana», o dizque «solo para los noches». No. Si lo haces, no puedes exigir compromiso a tus vendedores y estás condenando a tus vendedores a la mediocridad.

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